文| 铅笔道 记者 戴丽芬

铅笔道 点此查看项目深度数据信息 Mini Program

注：孙海欧承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。    

在顺义的一间咖啡屋，孙海欧一袭裸粉色连衣裙，踩着高跟鞋。连续生了两个孩子的她，想要开一家儿童牙科诊所。去见合伙人的时候，她相当慎重。此前，她有十余年高端私立口腔门诊的工作经验。坐在她对面的伙伴，则是大背心配大裤衩，做市场出身的他起初并不看好儿童牙科的未来盈利。

两人以极大的反差开场，却很快形成了共识。他们都认为，儿童龋发率达到70%左右，牙齿治疗的需求庞大。

牙医出身，又为人父母，孙海欧深知国内儿童牙科存在的痛点。一方面，儿童牙科医生稀缺，无论公立医院，还是私人诊所，都欠缺相关资源；另一方面，在公立医院，因为没有时间跟孩子沟通，所以束缚治疗的比例相当高，对于幼儿心理会造成较为不好的影响。

“市场的需求无法得到满足之时，摆在眼前的是一个非常好的机会。”于是，二人在2015年8月正式创立了瑞蕾齿科，定位于儿童齿科诊所。

2016年5月，瑞蕾的第一家门店于在顺义开张，选址在一个别墅区附近。根据瑞蕾的用户画像，孙海欧将瑞蕾服务的对象聚焦于中高端收入家庭。她认为这部分群体容易接受新理念，并且愿意在孩子的牙齿上投入。

在服务过程中，孙海欧经常被问到同一个问题，“有没有管理卡？由你们全程管理孩子的牙齿，在需要检查的时候，定期提醒一下我们就好”。为了满足家长们的需求，团队开始研究相关方案，设计具体的管理目标、步骤。

瑞蕾最终提出陪伴式服务的理念，即包括“提前预防-专属医师-个性定制-检测跟踪-长久服务”的全程服务。这些服务现在已经成为瑞蕾齿科的主要业务。瑞蕾首个会员是一个8个月的婴儿，诊所已经为他连续服务两年多。

提升服务质量一直是儿童牙科治疗的难点所在。孙海欧介绍，瑞蕾已经探索出一套完整的接诊流程，可以大大降低儿童的恐惧心理，避免对儿童使用束缚治疗。

治疗期间，瑞蕾将就诊过程分为两个环节。首先由陪护管理人员先了解儿童情况，辅助儿童适应环境，接着再由专业医生进行治疗。“虽然首次治疗需要花费更多时间让儿童适应，但是让儿童先知道治疗牙齿并不可怕，后续的治疗就会比较顺利。”

治疗后，瑞蕾会为会员建立牙齿健康档案，以照片、数据的形式记录患者的口腔卫生情况和喂养习惯等。团队会每半年给顾客发一次报告，让对方了解孩子现在的口腔状况，并提醒会员定期复查，从而降低儿童口腔患病率。

孙海欧解释，“这其实是保证之前医疗质量的后续服务。如果这方面服务不周，很多患者会再次出现同类问题。这是瑞蕾齿科的特别之处。”

此外，瑞蕾齿科将服务延伸到了家庭口腔管理，同时注重培养家长的口腔疾病预防理念，让他们帮助孩子养成良好的口腔卫生习惯。

孙海欧表示，为了不让过高的价格门槛将顾客拒之门外，瑞蕾注重成本控制。团队将主要精力用于提升服务体系和医生水平，不会将过多精力投入装修与市场推广。 相较于一些私立儿童牙科医院1000元左右的补牙费用，瑞蕾将单颗牙齿的补牙费用控制在500元左右。

经过不断摸索与尝试，在2016年底，陪伴式服务的模式跑通了，儿童会员超过500人。于是，瑞蕾开始筹备第二家店，将这套模式复制下去。

瑞蕾的传播模式十分简单，80%的用户都是通过熟人转介绍而来。因此，用户的关系网紧密交织。

“很多儿童会员都在同一所幼儿园上学。”因此，孙海欧想到了与幼儿园进行合作。目前，瑞蕾校园健康管理方面的服务主要涉及两方面，一是给儿童、教职工、家长做护牙知识的科普，二是提供定期的检查涂氟服务。

孙海欧强调了观念宣教的重要性。“儿童看牙区别于成人看牙，孩子的牙齿护理和牙齿问题是否能够得到及时的治疗，对孩子的未来牙齿健康有着至关重要的影响。比如错合畸形，在早期进行干预就可以避免长大后的问题。”

一定程度上，与学校合作也可以为门店拉新引流。然而，孙海欧表示，在与学校合作期间，瑞蕾更多的是提供科普服务，更没有刻意地进行商业推广。“学校和家长也不接受这种硬性宣传，所有东西都是一个水到渠成的过程。服务做好了，用户自然会被吸引过来。”

为了解决儿童齿科人才紧缺的问题，瑞蕾也已开始进行探索。近期，孙海欧与瑞蕾的口腔顾问郑树国教授到英国的儿科医院进行参观学习。他们一致认为，可以通过教学的方式来储备更多的儿童齿科医疗人才，医院教学是一个较为理想的方式。对于未来的设想，他们希望组建一个集教学、科研、医疗于一体的儿童牙科学院。

孙海欧表示，相关的儿童齿科人才培训体系，在瑞蕾内部已经成熟，建立了完善的分层培训体系，甚至每个月都会进行停诊培训。目前，瑞蕾已经建立了一支由儿童医师、儿童正畸医师、成人医师、成人正畸医师、修复医师、牙周医师、种植医师等组成的专业口腔医师团队。

另外，瑞蕾专家团队包括现为中华口腔医学会儿童口腔医学专业委员会常委兼秘书郑树国教授，北大口腔医院的王敏永医生，以及曾经服务于固瑞齿科和瑞尔齿科，有着多年高端私立门诊运营经验的华泽乾院长。

谈及下一步的计划，孙海欧表示，除了继续办好自营店面，瑞蕾也开始开放各种方式的合作。另外，团队还计划在北京周边开设一家专业的儿童牙科医院。

编辑 | 吴晋娜  校对 | 程用杰 

优质项目"融资首发绿色通道"：创业者请加微信wujinna1015，务必注明项目名称；或发送BP至wujinna@pencilnews.cn。

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道小铅笔（微信号：qianbidao2018）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。

 阅读完莫急走

我是本文作者戴丽芬，关注新零售、文创领域，相关行业创业者求报道，咱们微信聊聊：D971913521。（加好友请注明公司、职位、事由哦）

往期精彩文章

摩拜贱卖 资方终局：陪跑三年 无一赢家

算命投资 圈中奇事：不见面不尽调 八字合即打款 成败天注定

邻家便利店一夜猝死 陪葬股东：资方为600亿P2P平台 4月前暴雷高管入狱

钱荒，熬死的VC：90天仅募2000万 90位LP出资率10% 死于3周年前夕

钱荒，这是VC们“下跪”的年代：工资临断发 退出率1.5% carry无望挣管理费

又一百亿级P2P平台崩盘 ：0元路由作饵 百万投资者入坑 400亿款追债无门

独家 | 从野兽到困兽，猩便利的生死之途：重债压身、现金趋负、卖身待售……

点击“阅读原文”，获取最新版铅笔道App。